O poder de compra de quem paga à vista

Duas pessoas entram na mesma imobiliária no mesmo dia, atrás do mesmo apartamento de R$ 400 mil. A primeira tem financiamento pré-aprovado. A segunda tem uma carta de crédito contemplada. Elas não vão pagar o mesmo preço, e a diferença não tem nada a ver com talento de negociação.

O que o vendedor enxerga

Para quem vende, financiamento significa espera e risco: análise de crédito, avaliação do imóvel pelo banco, documentação, e a possibilidade real de tudo cair no último minuto. Não é raro um processo desses levar de trinta a noventa dias.

Carta contemplada significa outra coisa: a administradora paga o vendedor, o processo é mais previsível e o risco de a venda evaporar é menor. Quem vende com pressa, e boa parte de quem vende tem alguma pressa, paga por essa previsibilidade em forma de desconto.

Quanto isso vale, na prática

Desconto de 5% a 10% em negociação à vista é comum no mercado imobiliário brasileiro, e varia com a região, o tipo de imóvel e a urgência do vendedor. Em veículos, principalmente na compra de particular ou em loja no fim do mês, a margem também existe e costuma ser relevante.

Como usar isso a seu favor

• Diga que é carta contemplada logo no começo. Muita gente esconde, achando que perde poder. É o contrário: é justamente essa informação que muda a postura do vendedor.
• Tenha a documentação pronta antes de negociar. Quanto mais curto o caminho até o pagamento, maior o desconto que se consegue pedir com naturalidade.
• Negocie o preço, não a parcela. Você não está comprando parcela, está comprando bem. A conversa é sobre o valor final.
• Compare pelo menos três imóveis parecidos. Desconto é argumento, e argumento precisa de referência de mercado.
• Não estoure o prazo da carta. Existe um limite para usar o crédito depois da contemplação. Correria no fim do prazo destrói qualquer poder de negociação.

O outro lado da moeda

Esse poder só existe depois da contemplação, que depende de sorteio ou de lance. Antes dela, você tem um plano, não um cheque. Quem entra em consórcio contando com um desconto que só vai existir daqui a alguns anos precisa entender que a data não está sob controle de ninguém.

E quando a contemplação chega, existe trabalho: escolher bem o imóvel ou o veículo, conferir documentação, avaliar, negociar. É a parte em que a maioria das assessorias desaparece, e é exatamente a parte em que a gente combina de ficar.